Как продать продукт флегматику
3 мин.
Разделение массы людей на 4 типа темперамента осуществляется уже несколько сотен лет. За годы механизм выявления отшлифовался многократно. Несмотря на то, что «чистого» варианта не встречается, так или иначе один становится основополагающим для каждой личности.
Варианты взаимодействия с сангвиниками, холериками и меланхоликами описаны в соответствующих статьях. Пришла пора поговорить о четвертом типе темперамента — флегматическом.
Флегматик — спокойный и скрупулезный. Сладить с ними трудно в силу глубокого погружения в вопрос выбора товара, но знание особенностей помогает и при таких продажах.
Поговорим о флегматиках
Флегматик (по изначальной классификации Гиппократа) — человек, в котором преобладает «флегма» (лат. «φλέγμα»). Это своеобразная слизь или мокрота, которая замедляет психологические процессы, затормаживает, но позволяет зрить в суть. Нет более усидчивых и спокойных людей, чем обладатели флегматического темперамента.
Яркий пример: Кролик из Советского мультфильма про Винни-Пуха. Рассудительный и непрошибаемый. Его самообладание и разумность привлекают внимание.
Черты флегматиков:
- сосредоточены на себе;
- не торопятся с принятием решений;
- тщательно взвешивают за и против;
- изучают массу материала;
- нуждаются во времени на раздумья;
- стремятся к избеганию рисков.
Каждая из этих черт поддается позитивному использованию для повышения продаж товаров или услуг.
Основа продаж
Разобрав детали «карты личности» флегматика, составим тактику продаж.
Вдумчивость
Центральные черты людей флегматического темперамента — рассудительность и вдумчивость. В процессе выбора и покупки такие люди тщательно продумывают, что требуется, просматривают массу интернет-ресурсов в поисках подходящего варианта, советуются с компетентными людьми. Поэтому, если флегматик обратился к вам, значит, уже на пути позитивного выбора. Тем важнее общение поддержать и удовлетворить возникшие запросы.
Дотошность флегматика требует подробного ответа, без «воды» и эмоциональности. Важны факты и конкретные варианты.
Не надейтесь, что флегматика запутаете или расскажете о полезных свойствах продаваемого продукта, игнорируя изначальное направление вопроса. Это наоборот оттолкнет. Будьте готовы подробно и лаконично отвечать, не допуская эмоций и «пустых» рассуждений.
Убираем риски
Флегматики предпочитают стабильность. При выборе продукта и рассмотрении вариантов отдают приоритет уменьшению рисков. Поэтому если ходите привлечь внимание, то делайте акцент на том, что покупка обеспечит комфорт и безопасность.
По схожим причинам люди флегматического темперамента неохотно начинают новое сотрудничество. Стараются взаимодействовать только с проверенными и надежными по их мнению компаниями. Такой надлежит стать и вам.
Логичным вывод: выстраивайте общение и рекламу таким образом, чтобы клиент-флегматик увидел, что ваша компания гарантирует удобство и комфорт, а также следит за предотвращением неожиданных и неприятных ситуаций. Ведь в итоге клиент потеряет время, деньги, нервы, а компания репутацию. Убедите, что даже при возникновении негативной ситуации все решите.
Время — это необходимость
Флегматики характеризуются некоторой заторможенной реакцией. Там где холерик импульсивно покупает, меланхолик сомневается, флегматик начинает думать.
Худшее, что можно сделать, — торопить, требуя быстрого принятия решения. Флегматичному человеку обязательно требуется поразмышлять о покупке, взвесить за и против, почитать мнения и спросить совета. Без этого принятие решения невозможно в принципе.
Не торопитесь. Если дали клиенту полную информацию, ответили на возникшие вопросы, то некоторое количество времени необходимо предоставить. Этим же демонстрируете, что важен клиент, а не быстрая прибыль.
Персонализированность
Люди флегматичного темперамента обладают повышенной склонностью к обязательствам. Если при общении покажете, что стараетесь ради клиента, выбираете лучшее предложение, тратите время, отвечая на возникающие вопросы, то флегматик почувствует, что обязан проявить уважение и склониться к сотрудничеству.
Если добавить еще излишнюю персонифицированность («Подготовим предложение специально для вас», «Уточним параметры по вашему запросу и сообщим» и проч.), то подтолкнете к дальнейшему взаимодействию. Причем это не только обяжет флегматика, но и польстит. Так уже 50% доверия и вероятности заказа в кармане компании, а значит, выше вероятность долговременного сотрудничества.
Резюме
Люди флегматического темперамента спокойны и рассудительны. Взаимодействуя с ними, делайте упор на знании тонкостей и деталей предложения, будьте готовы к бесконечному потоку уточняющих вопросов и проявляйте крайнюю степень терпимости и дружелюбия. Запаситесь терпением — ведь давить и подгонять нельзя категорически.
Наградой станет клиент, который выберет действительно вашу компанию, быстро привыкнет и не захочет подбирать иные варианты, прощая мелкие погрешности в работе или продукте. Флегматики — преданные и верные клиенты, не меняющие контакты в силу чрезмерной консервативности.
