Дополнительные продажи - разбираемся в способах
5 мин.
Бизнес выстраивает воронку продаж и стратегии продвижения, чтобы добиться роста количества клиентов, заказов и соответственно прибыли. В первую очередь упор делают на главные товары, которые ассоциируются с компанией. Для них выстраиваются рекламные акции, разрабатывается продвижение и проч. Расширение списка таких «главных» продуктов с одной стороны продуктивно, но с другой приводит к ощутимому росту требующегося бюджета. Это уже не каждый бизнес себе позволит с легкостью.
При этом в наличии способ повысить средний чек без ощутимых дополнительных затрат. В этом помогают дополнительные продажи или точнее продажи товаров, которые дополняют основные или становятся улучшенными вариантами. Как продажа попкорна делает выручку кинотеатру, не являясь по сути основным товаром, так и проч. вспомогательные товары или услуги продуктивны для бизнеса, да и клиентам будут в минус разве что этими же дополнительными тратами. Показательные примеры: продажа чехла при покупке смартфона или настройка музыкального инструмента при покупке.
В итоге получаем, что доход с каждого заказа растет, да заодно и клиент получает больше удовлетворения при использовании продукта. Довольный клиент — это шанс на будущие покупки.
Подготовка к дополнительным продажам
Решив выстраивать механизм дополнительных продаж, выполняют следующие действия:
- Анализ потребностей целевой аудитории и отдельных групп клиентов.
Целевая аудитория в прогрессивных компаниях изучается и исследуется регулярно. Однако требуется знание не только о базовых потребностях, но и дополнительных. Ставьте себя на место того или иного рядового представителя группы целевой аудитории, выявляйте, что помимо основных товаров требуется и сохраняйте это знание для дальнейшего использования. - Учитывайте типовые модели поведения.
Психология показывает, что отдельные группы людей по-разному принимают решения о покупке. Одни действуют импульсивно и покупают сразу, другие долго выбирают, а третьи «соблазняются» дополнительными уговорами. Вот такими уговорами и становятся дополнительные и сопутствующие товары. Понимание мыслительной деятельности каждой группы позволяет выстроить воронку основных и дополнительных продаж продуктивней. - Анализ продукции для выявления потребностей.
Механизм привлечения внимания покупателей связан в первую очередь с пониманием того, что и как можете предложить со стороны компании. Причем подобный анализ может выполняться с разных сторон: зачем клиенту потребуется конкретный продукт, чем поможет в использовании, какие преимущества перед продукцией конкурентов показывает и проч. Подобные выкладки как раз выявляют дополнительные товары или услуги. Например, человек покупает смартфон. Если рассматриваете с точки зрения регулярного повседневного использования, то логично предложить чехол. С точки зрения конкурентного преимущества, может, например, сработать предложение дополнительной настройки. С точки зрения общества покупка модели «продвинутее» покажет статус и проч. - Проработайте способ мотивации и оповещения.
Идея о покупке дополнительного товара приходит спонтанно в отдельных случаях, но бизнесу требуется уверенность. Поэтому берите подобные действия в собственные руки и организуйте, например, рассылки с информацией о товарах, которые подойдут к уже приобретенному и отложенному, формируйте разделы типа «С этим товаром покупают» на страницах каталога интернет-ресурса и проч. Важным действием по этому направлению становится персонификация предложений, т. е. учитывайте, что и кому рассылаете, или формируйте списки заинтересующих товаров динамически по собранной информации о конкретном клиента.
Способы реализации
Мысли маркетологов способны сгенерировать массу идей, как организовать дополнительные продажи для конкретного бизнеса. Классифицируя и объединяя подобные решения, получаем следующие направления:
- Формирование специальных предложений.
- Продажи Up-sell.
- Продажи Cross-sell.
- Расширенное оповещение.
Разберем подробнее.
Специальные предложения
Среди людей с течением времени укоренилось мнение, что покупка не одного товара, а набора, регулярно добавляет скидку или иным образом позитивно для них влияет на цену, чем если бы приобретали эти продукты по отдельности. Это логично, ведь продавцу выгодно продать больше, а значит, даже некоторая скидка будет в итоге в плюс для прибыли.
Кроме того, если подобные специальные наборы товаров собирает и придумывает продавец, то в наличии вариант не только мотивировать на покупку дополнительного, но и не слишком нужного товара. Ведь не раз замечали, что, например, в наборах косметических средств несколько идет таких, которые и «в здравом уме» сам не купишь. Однако суммарная выгода и корректная промокампания, умело переводят фокус внимания, сохраняя высокий процент покупок.
Поэтому в обязательном порядке используйте схемы специальных предложений, если продукция организации позволяет. Продумывайте и продавайте. Главное: не увлекайтесь лишь преследованием собственной выгоды, пытаясь «сбагрить» ненужные или некачественные товары. Это минус для репутации, а значит, в итоге и для бизнеса в целом.
Up-sell
Этот способ не столько нацелен на дополнительные продажи, как продажи иных товаров, сколько на достижение роста стоимости корзины за счет замены товара на аналогичный, но лучший по отдельным критериям.
Главными тут становятся умения маркетолога и сотрудника по продажам выстроить стратегию общения и втягивания в воронку продаж таким образом, чтобы клиент согласился на покупку более дорогого товара. Объясняйте, разъясняйте, уговаривайте и мотивируйте. Только не перегибайте. Ведь вряд ли человек, рассчитывающий купить ноутбук за 40 000 руб., согласится на иной за 150 000 руб., но вот доказать, что за 45–50 тысяч будет для его нужд получше — реально.
Также не стоит переусердствовать в уговорах. Если менеджер видит, что интерес клиента падает или положение не соответствуют, то лучше остановиться и остаться с малой продажей, чем вызвать раздражение и отказ в покупке.
Cross-sell
Это уже алгоритм продажи сопутствующих товаров. Как правило, в этом случае дополнительных уговоров ощутимо не требуется. Главное, вовремя оповестить клиента о наличии вспомогательной продукции, которая сделает использование товара продуктивней на порядок.
Оповещения и рассылки
Механизмы рассылки считаются удачными, если их продуктивность хотя бы на 5–10% повышает количество заказов. Пусть приходится рассылать сотни писем, а получать позитивные согласия на пару десятков, но это также считается достаточным результатом, особенно если финансовое вложение с систему рассылки мало.
Чем больше масштаб, тем соответственно выше отдача.
Однако не переусердствуйте. Чрезмерная увлеченность приводит к переводу оповещений компании в раздел «Спам» и вызывает падение репутационных показателей, что для бизнеса негативно. Поэтому сохраняйте умеренность и используйте алгоритмы персонализации оповещений, чтобы информация заинтересовала человека.
Заключение
Дополнительные продажи — продуктивный для бизнеса способ повышения прибыли без ощутимых дополнительных вложений. Тщательно продумывайте предложения и шаги. Анализируйте действия, потребности и желания клиентов и посетителей интернет-ресурса компании, учитывайте, как продукция и сопутствующие товары помогут в их достижении, и проч. В этих случаях бизнес споро получит результат.
Интернет-агентство U-sl+Мирмекс поможет в разрабатывании алгоритма привлечения клиентов к дополнительным продажам, внесет соответствующие корректировки в стратегию продвижения, а также технически реализует для интернет-ресурсов необходимые действия.
С нами клиенты совершают у вас заказы снова и снова!
