Правила хороших переговоров
4 мин.
Общение и диалог — основа взаимодействий между людьми. Но и при взаимодействии компаний договариваются конкретные люди. Поэтому умение проводить переговоры — не лишнее для каждого, что в жизни, что в работе.
Причем в бизнесе умение вести переговоры важнее на порядок. Ведь это в жизни параллельно учитывается масса факторов, которые помогают людям общаться и достигать компромиссов. Бизнес-среда жестока и формальна, поэтому и навык делового общения не желательный параметр, а обязательный.
Разберем, каких главных правил придерживаться, чтобы каждые переговоры становились продуктивными и давали позитивный результат.
«Холодная» голова
Продуктивности на переговорах не добиться, если позволять себе проявлять эмоции, особенно чрезмерные. Конечно, это не означает, что каждая деловая беседа превращается в безэмоциональное озвучивание коротких предложений с перерывами на выслушивание ответов. Уместная шутка, доля юмора, щепотка сопереживания допускаются, но деловой человек полностью контролирует собственные эмоции и не позволяет их проявление на переговорах.
Также контролируется и речь. «Вода» негативно влияет и на текст, и на речь. Контролируя, что и как говорите, исключая неуместные жаргонизмы, «лирические отступления», переходы на личности, заработаете репутацию продуктивного переговорщика и добьетесь желаемых целей.
Каждую мысль грамотно формулируйте и избегайте двусмысленности. Конкретное общение по делу, структурированное и четкое — путь к задуманному.
Умение слушать
Переговоры — это не только про умение донести собственные мысли и предложения до партнеров и клиентов. Это также и про то, чтобы своевременно и регулярно получать обратную связь.
Так при диалоге критично не только высказываться, доводя до сведения требуемую информацию, но и выслушивать комментарии и вопросы другой стороны. Это позволяет направлять и контролировать процесс переговоров и быстрее достигать взаимовыгодных договоренностей.
Предварительная подготовка
Даже люди, которые умеют много и регулярно общаться длительно в рамках собственных компетенций, на профессиональном уровне к переговорам готовятся.
Заранее продумываются план переговоров, тезисы, которые в обязательном порядке озвучат, аргументы, которые убедят при наличии тех или иных сомнений или вопросов и проч. Составляют краткую «подсказку», в которой даже могут указать конкретно сформулированные ключевые фразы.
При этом не забывайте, что убедительней выглядит речь и диалог, которые произносятся открыто, а не «по бумажке». Составив тезисы, постарайтесь их запомнить. Наличие подсказки-плана на переговорах не вызывает раздражения, если напрямую не зачитывается.
Держите «подсказку» в визуальной доступности, но обращайтесь к ней пореже и в ключевые моменты, объясняя тем, чтобы ничего не пропустить. Также краткие заметки допустимо делать по мере диалога. Это показывает серьезный и вдумчивый подход.
Уточнение и переформулирование
Про умение слушать писали выше, однако требуется не только вовремя услышать собеседника, но и корректно понять. Для этого в наличии приемы, когда спорные или сомнительные моменты не переспрашивают, а уточняют. Или произносят аналогичное утверждение, но переформулировав его.
Таким образом, собеседник слышит себя «со стороны» и понимает, доходит ли уже его мысль. Это способ получить взаимопонимание на порядок быстрее.
Спорные или сомнительные моменты уточняются дотошнее, с целью достичь компромисса и нивелировать потенциальное раздражение.
Письменная версия
Профессионалы советуют итоги каждых переговоров фиксировать в письменной форме. Это исключает недопонимание или «забывчивость».
Краткие тезисы и главные моменты, записанные на бумаге, не только показывают результативность переговоров, но и демонстрируют серьезный подход к ведению дел, а также стимулируют дальнейшее сотрудничество.
Стоп-факторы
К сожалению, переговоры успешны не в каждом случае. И зависит это не только от умений собеседников, но и от целенаправленного угнетения иной стороны.
Требует корректной ответной реакции, если на переговорах видите, что собеседник:
- проявляет агрессию;
- высказывает угрозы;
- манипулирует открыто или завуалировано;
- намеренно искажает сказанное вами;
- демонстрирует скрытое или явное давление, намеренно вызывает психологический дискомфорт;
- игнорирует сказанное или мешает высказываться и проч.
В этих случаях явно демонстрируется, что переговоры бессмысленны и зайдут в тупик. Поэтому нет смысла тратить время и нервы. Корректно завершите диалог и далее или договоритесь о взаимодействии с другим представителем компании, или откажитесь от сотрудничества. Нивелировать такой негатив и искать «точки соприкосновения» непродуктивно.
Не бойтесь отказывать
В наличии мнение, что каждые грамотные переговоры продуктивны и дают результат. На практике это не так. Переговоры нужны для поиска единого решения для представителей разных компаний, поэтому логично, что компромисс достигается не в 100% случаев. В отдельных вариантах сотрудничество станет невыгодным, если условия жесткие или наоборот требуют чрезмерной «мягкости».
В таких случаях профессиональным решением становится корректно отказаться от сотрудничества, высказать конкретные причины и в некоторых случаях предложить вернуться к диалогу через период времени.
Это не потеря партнера или клиента. Это избегание негативных ситуаций, которое принесет бизнесу больший урон, чем своевременная остановка взаимодействия.
Резюме
Продуктивные переговоры — это сочетание ряда факторов и правил. Придерживаясь указанного в статье, демонстрируете профессионализм и деловой подход.
Главное: навыки ведения переговоров — это не врожденные качества конкретных людей, а развиваемый навык. Повышайте их, следуя конкретным правилам и набираясь опыта, и тогда получите ощутимый плюс для ведения бизнеса.
