Маркетинг и продажи - единство и борьба противоположностей
4 мин.
Бизнес — это многокомпонентный процесс. Это и работа руководителей разных уровней, и вклад каждого сотрудника, и качество продукции, и налаживание взаимодействий с клиентами и проч. Если какой-либо процесс не настроен или в наличии отсутствие коммуникации, то это ощутимый урон для дела и уменьшение итоговой прибыли.
Предположим, что продукция на достаточном уровне, сотрудники профессионалы, но вот маркетологи и менеджеры по продажам никак не найдут «общий язык». Кажется, что продажи и маркетинг идут рука об руку и интуитивно продуктивно взаимодействуют. На деле не совсем так. Отсутствие единой стратегии продвижения и развития бизнеса регулярно приводит к тому, что или маркетологи приводят не потенциальных лидов, а случайных людей, которых менеджерам перевести к клиенты проблематично. Или наоборот: маркетологи приводят горячих лидов, а менеджеры по продажам некорректно взаимодействуют и не вовлекают в воронку продаж. При этом, какие бы проблемы ни были, каждый «показывает пальцем» на другой отдел и винит других. Для бизнеса это негативно.
Разберем, как же правильно настроить единую стратегию развития и «подружить» маркетологов и менеджеров, чтобы затраты на продвижение окупались продуктивными продажами.
Поиск «точек соприкосновения»
Если взглянуть на проблему взаимодействия маркетинга и продаж шире, то увидим, что это взгляд на один и тот же процесс, но с разных сторон. В этом и наблюдается проблема. Каждый зациклен на собственных наблюдениях и задачах и не замечает «обратной стороны».
Маркетолог изучает рынок, его процессы, запросы, ожидания и потребности. Собирается масса статистики, которая затем анализируется и используется в формировании стратегии продвижения. В свою очередь менеджер напрямую общается с клиентами, собирает конкретную информацию о конкретных запросах людей, проблемные моменты, отзывы и проч. На основе этих сведений корректирует выстраивание диалога с клиентами, улучшает вовлечение в воронку продаж в целом и по конкретным товарам, развивает механизм дополнительных продаж и проч.
Получаем, что маркетинг собирает условно теоретические сведения, а менеджер — практические. Если подобными сведениями производить регулярный обмен, то продуктивность стратегии развития бизнеса вырастет на порядки, потому что теория, подкрепленная практикой, — это выигрышный вариант.
Наличие общих инструментов
Делиться друг с другом общими результатами — продуктивно. Однако если это только общие выводы, то в наличии вариант упустить значимые детали, которые для профессионала в собственной области выглядят сами собой разумеющимися, а для «непосвященного» недоступны в полной объеме понимания.
Продуктивно использовать общие инструменты для сбора и хранения информации. Это выражается внесением сведений в единую программу и упрощение текущих взаимодействий между сотрудниками разных отделов.
Так маркетолог в режиме реального времени сможет увидеть, например, на что в последнее время менеджеры жалуются при работе с клиентами, а менеджеры видеть, какие конкретно задачи призваны решить текущие рекламные кампании. Ведь если маркетинговая кампания запущена, а менеджеры не готовы к наплыву клиентов или ответам на вопросы о новых акциях, то ждать продуктивной отдачи утопично.
Отдельно отметим необходимость регулярной проверки работоспособности использования CRM-систем при вводе нововведений. Ведь если маркетологи запросили и для них реализовали, например, обновленный функционал для сайта, но тестирование не отработало механизмы получения сведений менеджерами по-новому, то в наличии получат провал по продажам и массу недовольных покупателей.
Регулярно также встречается проблема с обратной связью, которая до менеджеров не доходит.
Живые взаимодействия
Сбор сведений и работа совместно через общие инструменты — это продуктивно, однако живое общение в регулярном порядке решает массу проблем и разногласий. Поэтому продуктивным вариантом считается на регулярной основе проведение очных совещаний или хотя бы через онлайн-конференции.
Конкретное живое общение и даже мозговой штурм выявляют детали и несостыковки на порядок лучше, чем только задокументированное взаимодействие. Конечно, наличие написанного плана, вопросов и проблем — позитивно. Но корректировка при общении дает продуктивней результат.
Для подобных совещаний протокол следующий:
- формирование списка тем и конкретных вопросов для обсуждения;
- согласование списка требуемых для участия сотрудников;
- согласование даты, времени совещания и его временных рамок;
- формирование документа или списка результатов и решений, которые приняты в ходе диалога.
Заключение
Налаживание взаимодействий между маркетингом и продажами — это прямой путь к процветанию и развитию бизнеса. Процесс не сложный, однако в наличии собственные «подводные камни» и расхождения во взглядах на клиентов.
Тем не менее, взаимодействуя и сочетая разные подходы, получаем в итоге «объемную картинку» клиентов, их пожеланий и требуемых от компании действий, которые становятся базой для продуктивного роста продаж и бизнеса.
Интернет-агентство U-sl+Мирмекс считает, что в работе над бизнесом в сети Интернет важен комплектный подход. Мы продвигаем выстраивание плодотворных взаимодействий между сотрудниками разных отделов и создание работающего продукта, а не только ограниченного узкой задачей. Ведь даже если требуется выполнить, например, только добавление ряда счетчиков на сайт, то все равно комментарии веб-разработчика важны. В наличии масса примеров, когда требуемые манипуляции ощутимо снижали работоспособность сайтов и время их отклика. Веб-программист в этом случае сразу скорректирует действия или предложит альтернативное, но продуктивное решение для достижения тех же целей. Наглядный пример работы в команде.
С нами можете быть уверены, что каждая задача выполнена на 100%!
